מקדם אתרים? המאמר הזה נכתב כדי לשפר לך את המכירות!

איקוןכחלק מעבודתנו כמקדמי אתרים אנו מקיימים לא מעט פגישות מול לקוחות. זה אפילו לא משנה אם אתה שכיר או עצמאי עצם העובדה שאתה צריך ללכת לפגישה ולעמוד מול לקוח גדול או קטן מחייבת אותך לדעת למכור את עצמך כמו שצריך. (כמובן שעצמאים שיקראו את הפוסט הבא יפיקו תועלת וסיפוק רב).

יש לקחת בכובד ראש את כל עניין ה”פגישה מול לקוח”. מקדמי אתרים רבים לא מתייחסים ברצינות למעמד אליו הם מוזמנים והלקוח מרגיש זאת מיד.

לא מעט פעמים אני נתקל בפגישה עם לקוחות שאומרים לי “אתה יקר יותר מאחרים אבל התרשמתי מהידע ומהרצינות שלך”. נשמע שאתה “ממש עוסק בזה”.

 

אז הנה לכם בקצרה כמה מהדברים שעליכם לבצע מהשלב הראשון בו נקבעת הפגישה ועד יום לאחר הפגישה:

קביעת פגישה:קידום

היו מקצועיים. פתחו יומן, תאמו לשעה שנוחה לכם. אל תגיעו עייפים או מזיעים לפגישה. וודאו שיש לכם את כל התנאים שצריך על מנת להגיע בנוחות ובזמן. (אל תאחרו – לקוחות שונאים איחורים). אני באופן אישי דואג להגיע כחצי שעה לפני הזמן שנקבע. אני ממש אוהב להפתיע את הלקוח 🙂

התארגנות לפגישה:

התלבשו בהתאם. הופתעתי לגלות שיש מקדמי אתרים שמגיעים לפגישות עם מכנסיים קצרים. אני גם בעד להיות מי שאתה ולא חייב ללבוש טוקסידו. אבל היי! השקעה מינימלית הכוללת מכנס ארוך, נעליים סגורות וחולצת פולו מכובסת ונקייה.

לפני שאתם יוצאים ודאו שיש לכם באופן זמין את כתובת בית העסק ואת מספר הטלפון הנייד של איש הקשר שלכם. (ב 90 אחוז מהמקרים אתם תצטרכו את הנתונים האלו)

בעת הפגישה:

  • היכנסו עם חיוך, לא משנה מה עברתם בדרך וכמה הנהגים בישראל קקות 🙂
    תשאירו הכל מאחור ותגיעו מחויכים ונעימים. אם צריך תשתו מים ותשטפו פנים לפני הכניסה למשרדי החברה.
  • אמרו שלום גם למזכירות. אל תזלזלו באנשים שאתם רואים במבט ראשון.
  • פנו לקבלה והציגו את עצמכם. “שלום שמי אלי, מקדם אתרים – והגעתי לפגישה מול {שם איש הקשר איתו קבעתם}. בשלב הזה יפנו אתכם אל מקום הפגישה המיועד.
  • כשאתם פוגשים את “האיש שלכם” לחצו לו את היד {בביטחון}. תנו לו להרגיש שאתם מרגישים בנח ושאתם יודעים למה אתם פה. תבינו שהלקוח עצמו קצת מתרגש לקראת הפגישה ושידור חיוביות מהצד שלכם יגרום לו לנוחות שתתבטא בפגישה נעימה יותר וחסרת אגו.
  • אל תחכו שהלקוח ידבר, התחילו אתם במשפט פתיחה. השתדלו שהוא לא יהיה קשור לנושא הקידום. אתם יכולים להחמיא על המשרד המפואר, אתם יכולים לספר שיש פקקים. כל דבר שיוביל לשיחת חולין קטנה. מבחינה פסיכולוגית כמעט הכל קורה בשיחת החולין הקצרה הזו. בשיחה זו יש ללקוח הזדמנות ראשונה להסתכל עליכם מדברים ולבחון אתכם.

עוברים לקידום:

זה בסדר לרצות לשדר שאתם מקצועיים ויודעים מה אתם עושים אבל יש דרך לעשות זאת.

איך? 

תפסיקו לדבר ותתחילו להקשיב: אנחנו תמיד בטוחים שככל שנדבר נשפר את הסיכויים שלנו לזכות בלקוח אבל אנחנו מייצרים את ההפך הגמור.

חשוב להבין ! בין אם מדובר בקידום אורגני ובין אם מדובר בקידום ממומן – איש המכירות הטוב ביותר הוא האדם עצמו. רק הוא יודע למכור לעצמו ובטוח שיותר טוב ממך. אם תצליחו לתת ללקוח לדבר רוב הפגישה ואתם רק תובילו את השיחה ע”י שאלות ומתן תשובות מקצועיות קצרות פה ושם אתם תתפלאו לגלות באיזו קלות הלקוח ירצה להמשיך איתכם הלאה…

חשבו לרגע, כמה פעמים קיימתם שיחת מכירה בה אתם הקונים – ולא הפסקתם לדבר ולספר מה אתם צריכים ולמה אתם מצפים. בסוף השיחה הרגשתם טוב! שאתם עומדים לקבל בדיוק מה שחיפשתם.

זה קורה כי ככל שאנחנו מדברים יותר אנחנו גם משתכנעים בתת מודע שאנחנו מקבלים את מה שרצינו ושהצד השני שרק מהנהן בראש מבין ויכול לספק לנו את זה. ( פסיכולוגיה – לכו תבינו 🙂 )

סוף הפגישה:

אלי סאסיסיימו את הפגישה בלחיצת יד – אם שכחתם להוציא כרטיס ביקור זה הזמן 🙂
תנו הערכת זמן שייקח לכם לשלוח הצעה מסודרת ללקוח ועמדו בהתחייבות זו. בשלב זה השתדלו לזרוק מילה לגבי צורך עיקרי שגיליתם אצל הלקוח בזמן הפגישה והדגישו לו שתתנו לצורך זה פתרון נרחב בהצעה שלכם.

 

 

זהו לבנתיים, בהצלחה לכל מקדמי האתרים בפגישות הקרובות 🙂

 

בברכה,

אלי סאסי מקדם אתרים – מומחה קידום אורגני בגוגל.
לעמוד הבית: https://www.elisasi.co.il/